所谓的斜杠青年，白天可以是CMO，晚上可以是KOL，周末可以是插花师……他可以在很多场合之下分享他的所思所想，他的身上有很多不一样的标签，这是当前很多年轻人的一种状态。

第三类，身份重塑。最近，我惊讶的发现很多90后开始早早地结婚生子，甚至经历离婚，又重新回到一个人的状态。他们的身份在时间迭代中任意变化，他们不会把自己整个人生阶段浓缩在某个时间段，她们自由、洒脱地表达和追逐自己。

基于我对现在年轻人生活状态的观察，才有了衣二三这样的产品，我把它定位为体验式会员电商。

什么叫做体验式？衣服这个品类，季节性、时尚性、趋势性很强，它更应该有一个典型的八二原则，80%的东西可以更好地体验和尝试，20%的东西值得理性决策和购买。

女生爱美是天性，她们希望自己每一天穿的衣服不重样，但这是“不可能”的一件事。即便她有很多钱，有很好的品位，有世界上最大的衣橱，也不可能做到这一点。但是如果用“云衣橱”的方式，就可以解决一个女生对时尚无穷无尽的追逐，而且不会因为这种追逐带来环境的负担、衣着的闲置、资源的浪费等，衣二三的模式也就应运而生。

二、从0到1的三个传播动作及背后逻辑

从2015年底到现在，衣二三创办已经有两年多的时间。一开始所有人都不理解，只是在朋友圈通过朋友推荐口口相传。后来，社会基础信用体系的完善推动了衣二三共享租赁模式的普及，万物共享的流行也帮助衣二三共享租衣理念传播。

除了外部用户对这种租赁零售模式的接受度变化之外，从内部来看，我们做了三件事帮助衣二三实现从0到1。

第一件事是2017年10月推出的病毒视频。

一个新品类的新品牌，一定要通过强记忆的方式横空出世。衣二三是一个全新品类与全新品牌结合的产品，市场教育难度高，在早期打品牌广告作用很小，所以我们选择用“病毒视频”的方式形成用户强记忆。

这支“通过穿衣走上人生巅峰”主题的视频，起初只投放了一些头部KOL，便形成病毒式传播，曝光量超两亿，用户量激增。因为广告处理非常大胆，形成了用户的强记忆。

第一，用户记住了云衣橱可以满足“不断换穿衣服”的新生活方式；第二，用户认识到”穿衣服这件事情非常重要“，夸张地说，甚至可以让你完成从一个职场小白到董事局主席的形象蜕变；第三，用户记住了“衣二三”这个琅琅上口的品牌名称。

第二件事是通过“知名网红喝洗衣水”的方式赢得用户信任。

用户对产品有了基础认识之后，就会去下载看看这个产品到底能做什么？是否靠谱？所以我们用了一个以小博大的方式——邀请营销界知名网红到衣二三自营洗衣工厂喝洗衣水，赢得用户信任。

我们的思考逻辑是，要把衣二三做好，首先商品要好，人货匹配，品牌足够丰富，品类足够匹配用户需求；其次，服务要好，要让用户对我们整个洗护标准化流程百分之百信任，对安全放心。而这支视频，很好地传达了我们的服务态度、理念和标准。

今年8月，我们和南通政府合作建立两万平米智能仓，从服装清洗、消毒、上下架存储到发货全部智能化。除了智能仓的智能化、环保化、标准化，我们还与中国洗护协会共建“共享衣橱的行业标准”。

第三件事是对IP黑马《延禧攻略》的选择与合作。

要想把衣二三大众化，需要借助娱乐营销。今年，我们首次与热门IP合作，选择了《延禧攻略》，主要目的是实现用户量级的爆发式增长，让衣二三从相对垂直的类目走到更大众的市场中去，让几亿女性用户在追剧同时看到并记住我们的品牌，并成为我们的用户。

上面三个营销案例，看似是通过主动营销的方式占领用户心智，实际传达的却是衣二三能够给消费者提供的价值——时尚商品不断更换，很多衣服只要体验一次就足够了，你要做的是理性决策，哪些服装需要购买。

营销的背后传达的是“产品运营的逻辑”，我们强调体验经济，以及为了把服务做好，我们在整个后端流程的精细化、标准化上所做的努力。

三、未来发展——时尚版Netflix

数据显示，中国女性一年买大约60件衣服，但目前没有形成某家服装品牌的垄断，用户行为是分散的，没有任何一个品牌拥有用户购买衣服的全部交互场景和数据。

衣二三提出“无限次更换云衣橱”概念，几乎所有穿衣场景都可以在这里完成交互。这里汇聚了一批年轻的女性消费者，她们穿衣的交互数据、行为数据、交易数据价值不可估量。可以说，不管是C端还是B端，衣二三未来发展的想象空间都很大，它是一种全新的零售模式，就像是时尚版的Netflix。

我们现在主要有三个发力点：一是通过算法进行更精准智能的人货匹配；二是给用户输出服饰整套搭配解决方案；三是完善会员特权以深度服务会员。

我们希望从提供N件单品到提供一整套服饰搭配解决方案，再到提供关于“美”的全品类创新生活方式，深度服务女性会员，在时尚这个类目底下做到最好，做到最大。

整理：张一返回搜狐，查看更多